A) La stratégie et les coûts
Avant de se lancer dans le e-commerce, il faut établir une stratégie, choisir quel type de produit vendre, quelle clientèle viser, calculer ses coûts et ses recettes. Ce sont les clés de la réussite d’une entreprise durable et surtout rentable ! Nous avons rencontré Marc Lolivier, délégué général de la FEVAD, qui nous a éclairés sur les facteurs qui feront de votre entreprise une entreprise qui marche et fait du chiffre d'affaire.
Aujourd'hui, en termes de e-commerce, nous distinguons deux marchés : la "grande consommation" et les "marchés de niche". La grande consommation concerne les produits courants. Il s'agit des DVD, téléphones, autres objets HighTech ainsi que les vêtements. Ce sont les produits les plus vendus sur le net. Ces produits sont proposés par les web-marchands les plus populaires du net : Amazon, la Fnac, Cdiscount, Carrefour, Pixmania... Les marchés de niche sont représentés par les entreprises vendant des produits moins courants et des services innovants comme par exemple le service de covoiturage BlaBlaCar.
Nous sommes dans une société de consommation avec une très forte concurrence. Chacun doit proposer les prix les plus bas en restant rentable, c'est-à-dire conserver un marge entre le prix d'achat / le coût de production et le prix de vente. Ce qui permet aux web-marchands d'avoir des prix bas, c'est le fait d’acheter en très grandes quantités.
Prenons l'exemple de Vente Privée : ce site revend des produits de marques connues et populaires à des prix défiant toute concurrence. Par exemple, un t-shirt mode Eleven Paris est en vente à 39€ sur le site de la marque contre 9€ sur Vente Privée. Nous pouvons nous demander comment le site Ventes Privées peut faire un profit sur ce t-shirt. Le site internet achète au fournisseur une grande quantité de produits. Le t-shirt sera par exemple acheté en 200 exemplaires au prix de 8 euros par t-shirt, puis si le site Ventes Privées souhaitent en acheter 100 supplémentaires, la marque Eleven Paris proposera 7,50€ par t-shirt et ainsi de suite. C'est ainsi que les web-marchands réalisent des marges sur les produits vendus à des prix très bas.
Marc Lolivier, délégué général de la FEVAD : « Si l'on veut monter un site de e-commerce, il est trop tard pour se lancer dans la grande consommation car la concurrence est trop forte et il sera difficile de réaliser du chiffre d'affaires. Par exemple, si l'on souhaite vendre des chaussures Nike sur son site, le consommateur se tournera de toute façon vers les grandes firmes comme Décathlon qui achète en grande quantité et donc propose des prix bas. Il faut se tourner vers les marchés de niche et trouver des concepts innovants, des produits que l'on ne vend pas, ou des services nouveaux. Il faut être malin ! Comme on le dit en e-commerce "Niche is beautiful ". »
Il faut aussi prévoir les différents coûts qu'une entreprise web-marchande entraînera. Il y a quatre principaux pôles de dépenses à prévoir : le marketing, le paiement, la livraison, et le service client.
Le marketing est la grande première étape après la création du site ! C'est ce procédé qui va permettre de faire connaître votre site. Il y a différentes stratégies d'acquisition sur Internet:
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Le SEA ou "Search Engine Advertising"
Cette stratégie d'acquisition concerne toutes les publicités sur les moteurs de recherche. Les entreprises achètent ces emplacements publicitaires pour faire connaître leurs sites.
Exemple:
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Les publicités "Facebook Ads"
Facebook étant le réseau social le plus important du monde, les entreprises profitent de cela en achetant des emplacements publicitaires. Cela permet de promouvoir un maximum son site Internet, ou bien sa page Facebook en lien avec le site.
Exemple:
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Le publipostage ou "mailing"
Ce moyen d'acquisition consiste à envoyer des mails (ou courriers postaux) groupés à un maximum de personnes dans le but d'obtenir de nouveaux clients. Cette méthode est cependant délicate car elle a très souvent été contestée par les clients.
Exemple:
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Le "retargeting"
C'est la méthode la plus utilisée pour le marketing sur Internet aujourd'hui. Les emplacements publicitaires affiches des publicités similaires aux recherches effectuées par l'internaute, ce grâce au Big Data. Cela permet aux web-marchands de mieux cibler les consonautes.
Exemple:
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Le "Real Time Bidding"
C'est la vente en temps réel d'emplacements publicitaires sur les sites Internet. Si le consonaute tape un mot clé sur un site, les publicités s'afficheront en fonction du mot recherché. Cela permet aux entreprises de mieux promouvoir un produit et d'augmenter ses chances de le vendre.
Exemple:
Le paiement est la deuxième étape entraînant une dépense pour l'entreprise. Il faut que le consonaute puisse payer en toute sécurité. Le web-marchand doit donc développer un système de paiement.
La livraison doit être assurée dans les délais pour satisfaire l'acheteur qui pourra éventuellement effectuer d'autres achats sur le site. La livraison comprend les coûts à payer à l'entreprise gérant le transport des colis, ainsi que la logistique dans les centres de tri des différents colis.
Lors de la création d'un site web-marchand, il faut prévoir un service client en cas de panne, de non satisfaction du consommateur ou encore de retour. Le vendeur a tout intérêt à avoir un service après-vente efficace pour créer un climat de confiance entre le web-marchand et le consonaute.